¿Qué es el ROAS y cómo calcularlo para comprobar la rentabilidad de tus campañas de publicidad online?

como calcular el roas

En el mundo de la publicidad online, si hay algo claro es que te tienen que gustar los números.

Tener capacidad analítica, saber interpretarlos y “traducir” lo que te están diciendo es fundamental.

Cada negocio y embudo de ventas es un mundo totalmente diferente y, lo que para uno son excelentes resultados, para otro pueden ser un auténtico desastre.

Hoy quiero hablaros de una métrica clave para analizar si un funnel está o no funcionando.

En este post vamos a ver qué es el ROAS y cómo puedes calcularlo para comprobar la rentabilidad de tus campañas de publicidad online.

¿Qué es el ROAS?

ROAS es el acrónimo de la palabra inglesa Return on Advertising Spend o, dicho en castellano, el Retorno de la Inversión en Publicidad.

Dicho así, puede sonar a algo complicado de calcular y de entender.

Nada más lejos de la realidad.

Lo que nos está indicando este número es cuánto dinero recibimos de vuelta por cada euro que invertimos en publicidad.

Ten muy en cuenta el dato anterior.

El ROAS es siempre un número, no un porcentaje o una cuantía económica.

¿Cómo calcular el ROAS?

Ahora que ya sabes qué significa, vamos a ver cómo lo podemos calcular.

Hemos visto que su valor va a depender del número de ventas que tengamos y de la inversión en publicidad.

También sabemos que el resultado del cálculo del ROAS  siempre va a ser un número.

¿Qué nos queda?

Relacionar ambas variables para obtener la métrica que buscamos.

Y eso es lo que hacemos en esta ecuación.

Fórmula del ROAS

ROAS = facturación obtenida / inversión en publicidad.

Como puedes comprobar, es una operación matemática muy simple y que hacemos en menos de 3 segundos.

Sin embargo, te aseguro que la información te puede ahorrar más de un susto.

¿Cómo interpretarlo?

Vale, ya sabemos cuál es su significado y cómo lo podemos calcular.

Ahora mismo tienes un número que sabes es vital para conocer la salud de tu negocio, pero no tienes ni idea de cómo implementarlo.

Eso es lo que vamos a descubrir en este punto.

Pero antes de eso, quiero que te fijes de nuevo en la fórmula del ROAS.

¿Te has dado cuenta que en el numerador tenemos la facturación que hemos obtenido y en el denominador la inversión en publicidad?

Pues ahí ya tienes tu primer dato importante.

Si la inversión en publicidad supera a los ingresos que hemos obtenido, el ROAS será menor que 1 y habremos perdido dinero.

Sí, puede parecer algo muy obvio.

Pero te sorprendería la de clientes que no son capaces de entender este dato y tomar las acciones adecuadas.

En cambio, si tenemos un ROAS mayor a 1 tenemos muy buenas noticias.

La facturación que habrá sido superior a la inversión.

Por último, un ROAS igual a 1 significa que ni hemos perdido ni hemos ganado, es decir “break even” que dicen los anglosajones.

Inversión y facturación habrán coincidido.

Un apunte importante.

Cuando hablamos de pérdidas o ganancias estamos teniendo en cuenta sólo el gasto que haya habido en publicidad de pago.

Por último, y para que te quede 100% claro, te resumo los tres posibles escenarios:

  • ROAS menor a 1.

Nuestro embudo de ventas no está funcionando.

Estamos gastando más dinero del que estamos recuperando en forma de ventas.

Necesitas hacer cambios de forma inmediata.

  • ROAS igual a 1.

Como se suele decir, ni frío ni calor.

Ni perdemos ni ganamos dinero con nuestro funnel, ganamos lo mismo que facturamos.

Nos estamos moviendo en una línea muy fina y debemos tomar acción para no caer en pérdidas.

  • ROAS mayor que 1.

La situación que todos queremos.

Aquí la facturación es superior a la inversión y nuestro embudo de ventas está siendo rentable.

Lo ideal es tener un ROAS de, al menos, 2.

Es decir, que por cada euro que nosotros invirtamos en publicidad,obtengamos de vuelta 2.

Todo lo que sea superior a ese número será el resultado de un trabajo muy bien hecho 😉

¿Cómo mejorar el ROAS? Métricas de las que depende

De acuerdo, ya nos ha quedado claro que el ROAS depende directamente de las ventas y de la inversión en publicidad.

Pero eso no significa que sean las dos únicas variables que entran en juego.

De hecho, el ROAS depende  de otras variables que entran en juego.

El resultado que obtengamos va a depender del funcionamiento de todo el funnel.

De los emails, del rendimiento de los anuncios, de los ratios de conversión de las landings, del webinar (si existe),…

Por ese motivo, el ROAS es la última métrica que se calcula.

Porque en su cálculo van a influir todas las métricas intermedias.

¿Qué significa eso?

Que, cuando quieras mejorar su valor, vas a tener que analizar al detalle cada punto de tu embudo de ventas.

Un apunte importante antes de seguir.

Las indicaciones que te voy a mostrar ahora mantienen la misma hipótesis.

Que la inversión en publicidad se mantiene constante y lo único que varía es la facturación obtenida.

Teniendo eso claro, estas son las 4 variables que debes tener muy en cuenta:

CTR o Click Through Rate

Este palabrejo extraño nos indica, por cada 100 personas, cuántas hacen clic en nuestros anuncios.

O, dicho de otra forma, la interacción que está teniendo las campañas con nuestra audiencia.

Un CTR menor a 1 indica que algo no va del todo bien.

Que debes plantearte cambiar la imagen, vídeo o copy de tu publicación para conectar más con tu público.

Por ejemplo, testear imagen frente a vídeo, imágenes con o sin texto, fotos tuyas o de stock, vídeos con o sin subtítulos…

Un CTR bajo también puede indicar que esos anuncios no se están enseñando a la persona correcta (es decir, a tu potencial cliente).

En ese caso debes darle una vuelta a la segmentación de tus campañas.

¿Y qué tiene que ver todo esto con el ROAS?

Pues que, a mayor CTR, mayor número de personas meterás en el funnel.

Es decir, un menor coste por registro y una mayor rentabilidad por cada venta.

CPM

Llegamos a la última métrica.

Y esta tiene un poquito de “truco”.

Pero antes de explicarte por qué, te explico qué es.

El CPM  es el conocido como coste por mil impresiones.

Es decir, cuánto te cobra Facebook cada vez que tu anuncio se muestra 1000 veces.

¿Por qué te he dicho que tiene un poco de truco?

Porque nosotros no podemos influir de forma directa sobre él.

El sistema de publicidad funciona mediante un sistema de pujas basado en la oferta y demanda.

Cuánta más gente haya anunciándose, mayor será el precio por hacerlo.

Peeero, eso no significa que no podamos hacer nada.

Piensa que la plataforma está pensada siempre para el usuario final, nunca para los anunciantes.

Por eso a Facebook le gusta que la gente interactúe de forma positiva con tu publicación, que no la marquen como spam…

De esa forma, él interpreta que ese es contenido de calidad que está gustando al usuario y te va a dar un buena puntuación.

Y, como eso le encanta, en las pujas te trata de forma “preferente”.

Así que mi consejo es que hagas anuncios de calidad.

Que aporten valor al usuario y les gusten.

CPL

El CPL o Coste por Lead nos indica cuánto nos cuesta cada registro (ya sea para nuestro webinar, para que se descarguen el lead magnet o reserven cita).

Al igual que en el caso anterior, cuanto menor sea su coste, más personas entrarán en nuestro embudo de ventas con la misma inversión.

Y ya sabes lo que eso significa.

Un mayor margen por cada venta que hagamos y un aumento del ROAS.

Ratios de conversión

Aquí nos referimos tanto a la conversión de las landings de tu embudo (de registro a webinar, de la página de ventas o del checkout) y del propio webinar o clases gratuitas.

La regla de tres es muy simple.

Por ejemplo, supongamos que estamos hablando de una landing de registro a una clase gratuita.

Cuanto mayor sea el porcentaje de conversión, menor será el CPL y más gente se habrá apuntado.

Como habrá más gente viendo el webinar, el número de ventas será superior y el coste de cada por cada venta será menor.

¿Resultado?

Que el ROAS aumentará.

Esa misma lógica la puedes aplicar en todos los puntos de tu embudo.

Un webinar que no funciona como debería y no convence a tu público;  emails de venta que tienen una tasa de apertura muy baja; o una página de checkout que da errores.

Para conseguirlo es imprescindible rodearte de profesionales que entiendan que el embudo de ventas es la suma de muchas partes.

Como te comenté en un post anterior, hacer publicidad en internet no es poner en marcha una campaña y listo.

Si no lo recuerdas, te lo dejo por aquí para que le eches un vistazo.

Ya sabes qué es el ROAS, cómo calcularlo y por qué es tan importante para entender si tu campaña de publicidad online está siendo o no rentable

Ahora es el momento de que analices tu embudo de ventas y veas dónde se puede mejorar.

De hacer un buen trabajo de optimización, de segmentación del público y de encontrar el mensaje adecuado.

Eso es algo que tenemos grabado a fuego en Ads Factory.

No solo somos una agencia de publicidad, somos consultores y expertos en análisis de métricas.

Trabajamos tu funnel al completo para encontrar todas las palancas de crecimiento y mejorar los resultados.

Filosofía Kaizen: mejorar día tras día.

Gracias a ese método de trabajo, conseguimos resultados como los que puedes ver en nuestra página de testimonios.

Si quieres que pongamos nuestra maquinaria a trabajar para ti, consulta nuestra sección de servicios y descubre cómo podemos ayudarte.

O, si lo prefieres, mándame un email a joel@joellopezinfo.es y cuéntame tu caso 🙂

Por último, ya sabes que me encanta leer tus comentarios.

Cuéntame si te ha sido útil este post y de qué temas te gustaría que hablásemos en el futuro.

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