¿Qué es exactamente un embudo de conversión?

Lo has escuchado en mil sitios diferentes, pero todavía tienes dudas.

Lo sé, a simple vista es una palabra un tanto rara. 

Pero si indagas un poco en el marketing, y en concreto en el marketing digital, ves que el embudo de conversión está en boca de todos.

Sin embargo, una cosa es saber de su existencia y otra muy distinta es ponerlo en práctica.

Yo lo tengo muy claro: contar con un buen embudo de conversión marca la diferencia entre una estrategia digital bien definida y una que tiene muchas lagunas.

Y es que, si tú no tienes claro los pasos que debe dar tu potencial cliente para que acabe tomando acción, ¿cómo conseguirás que lo haga? 

A lo largo de este artículo voy a adentrarme en este tema que me fascina tanto y que como trafficker forma parte de mi día a día.

¿Quieres saber qué es un embudo de conversión, para qué funciona y qué elementos debes tener en cuenta?

Sigue leyendo, que te lo cuento todo. 

Buyer persona: el perfil del cliente

Sí, como no podía ser de otra forma, tener controlado el buyer persona es básico. 

Y no, no te recomiendo empezar a montar tu embudo de conversión sin detenerte a analizar primero cómo es tu potencial cliente. 

Al fin y al cabo, un embudo de conversión es el camino que seguirá el usuario o prospecto desde que entra en contacto contigo hasta que toma acción. 

Si no conoces qué le interesa, cuáles son sus puntos de dolor y sus anhelos (más allá de que tiene entre 30-50 años, es hombre o mujer, y vive en Madrid), ese recorrido estará mal formulado. 

Te pongo un ejemplo.

Imagina que tienes una academia online de inglés donde ofreces clases y cursos para que tus alumnos alcancen los niveles B1, B2 y C1. Además, también ofreces clases de Business English. 

A bote pronto, ya te digo que el perfil de persona que estará interesado en las clases de Business English no tendrá las mismas preocupaciones y objetivos que alguien que se quiere sacar el B1. 

Por lo tanto, la forma de comunicar esos cursos y de publicitarlos será diferente. No puedes meterlos a todos en el mismo saco. 

Para dominar el buyer persona, te recomiendo que utilices herramientas como el mapa de empatía. Ponle un nombre a ese cliente ideal y empieza a pensar cómo es.

No es una tarea sencilla y lo más seguro es que en una tarde no lo tengas bien definido. 

Pero no desesperes. 

Pregunta a tus amigos y conocidos, investiga en foros, redes sociales, etc., y observa qué comparten esas personas que encajan con tu buyer persona. 

Poco a poco lo tendrás más encarrilado. 😊 

Etapas del recorrido del cliente o consumidor

Una vez tienes ya definido tu o tus buyer persona, toca definir el camino que recorrerán.

Aquí se pone interesante la cosa. 

Uno de los mayores errores es pensar que las personas estamos preparadas para comprar desde el principio, desde esa primera toma de contacto.

Sin embargo, debes tener en cuenta en qué momento se encuentra tu potencial cliente

No es lo mismo alguien que siente que algo va mal en su tienda online (pero no tiene ni idea de qué hacer), y alguien que tiene claro que necesita un trafficker para llevar más tráfico a su e-commerce.

¿Ves por dónde voy?

Basándonos en el comportamiento, necesidades y problemas de nuestro potencial cliente, existen 5 niveles de consciencia que debes tener en cuenta a la hora de montar tu embudo.

Nivel 1: Completamente inconsciente.

El potencial cliente se encuentra en una fase donde no tiene ni idea del problema que tiene ni de su solución

Sabe que hay algo que no funciona, pero todavía no ha sabido definir con exactitud de qué carece. 

En esta fase, esta persona necesita entretenimiento: tienes que llamar su atención. No te centres en tu producto o servicio. Necesitas trabajar esa consciencia para que vaya aumentando.

Nivel 2: Consciente del problema. 

Ha detectado cuál es su problema, pero todavía no sabe cómo solucionarlo.

Aquí debes empatizar con esa persona, hacerle saber que entiendes perfectamente cómo se siente.

En esa fase, el potencial cliente necesita esperanza. Se ha dado cuenta del problema que tiene y ha entrado en una fase de “dolor”.

Nivel 3: Consciente de la solución. 

La persona sabe cuál es la solución y se pone manos a la obra para encontrar el producto o servicio que le ayudará a solucionar el problema.

En este nivel, el prospecto necesita claridad. Hay muchas opciones disponibles para solucionar el problema y no sabe cuál es la mejor para su caso en concreto.

Nivel 4: Consciente del producto. 

Es una de las fases más importantes. 

El potencial cliente sabe que existes y está barajando diferentes opciones, entre las cuales estás tú.

Le queda poco para dar el paso y tomar acción, pero todavía desconfía. Debes empujarlo para que tome acción.

Nivel 5: Completamente consciente. 

Si el potencial cliente ha llegado hasta esta fase, enhorabuena. 

Ahora ya hablamos de cliente, no “potencial cliente”. Te ha elegido a ti. 

A partir de este momento, tu misión es aprovechar que ya te conoce a ti y a tu producto o servicio, y ofrecerle algo nuevo para que vuelva a invertir en lo que ofreces.

Conocer estos niveles de consciencia es básico y el paso previo para definir qué acciones llevarás a cabo en tu embudo. 

Los embudos están formados por 3 fases y en cada una se tiene en cuenta el nivel de consciencia para definir X acciones de marketing. 

¿El objetivo de todo esto? Conseguir que el potencial cliente vaya del inicio del funnel (donde la consciencia es más baja) hasta el final de este (cuando es consciente de todo).

  • TOFU o Top of the funnel: es la fase de descubrimiento.

    En esta fase, existe un nivel de consciencia nulo o muy bajo.

    Y para que vaya aumentando, te recomiendo que le des caña a publicidad en redes sociales con contenido de entretenimiento, contenidos en el blog, infografías, posts en RRSS, vídeos en YouTube, podcasts, etc.
  • MOFU o Middle of the funnel: es la fase de la consideración. 


Conoce el problema y cuál es su solución. El nivel de consciencia, por lo tanto, es mucho mayor

En esta fase te recomiendo que apuestes por webinars, vídeos educativos, descargas de ebooks, etc., para que esa persona vea todo lo que sabes.

También es buena opción potenciar la prueba social, testimonios, etc. Y te recomiendo que tires de tráfico de pago para ganar visibilidad más rápidamente.

  • BOFU o Bottom of the funnel: es la fase de decisión.

    Tiene conciencia del producto o servicio, y llega el momento de tomar acción.

    Para motivar a esa persona, puedes usar casos de estudio, demos, eventos… Todo lo necesario para que acabe de ver que eres tú a quien necesita y se decida a dar el paso. 

Como ves, nivel de consciencia y fase del funnel está correlacionado.

Tener en cuenta estos parámetros es esencial para que puedas definir qué contenidos potenciar en cada fase y a quién dirigirlos. 

Sé que puede parecer complicado al principio, pero es importante que empieces a construir tus propios funnels teniendo en cuenta estos aspectos clave. 

Te recomiendo que hagas el ejercicio de analizarte a ti mismo cada vez que tengas un problema y necesites adquirir un producto o servicio. 

¿Qué camino recorres desde el inicio de ese problema hasta que finalmente lo solucionas?

Estoy seguro de que te puede dar muchas pistas de embudos que utilizan otras empresas contigo y al final esto se traducirá en ideas para tu propio negocio. 😉 

¿Existe más de un “final” del funnel?

Muchas veces pensamos en los embudos como algo que va de un punto X a un punto Y, y cuando se llega a este punto Y, se acabó. 

Sin embargo, la realidad es que puedes encadenar embudos uno después de otro. 

Y llevar a tus prospectos a un funnel u otro dependiendo de los intereses que tengan y lo que tú ofrezcas. 

Un ejemplo son los famosos OTO (One Time Offer) o Tripwire

Son productos de bajo coste que sirven de entrada a tu negocio y cuyo objetivo es llevar a la persona a otros embudos una vez haya comprado.

De esta forma, conseguimos sacarle mucho más partido a un solo cliente. Siempre teniendo en cuenta sus intereses y preferencias, claro. 

Por lo tanto, sí. Existe más de un final de funnel y si lo utilizas con cabeza y de forma estratégica, te puede salir muy rentable. 

En definitiva, el embudo de conversión es uno de los elementos imprescindibles si estás metido en negocios digitales y quieres exprimirlos al máximo.

Al fin y al cabo, en el marketing digital existen muchas disciplinas diferentes y la clave es saber cómo interrelacionarlas entre sí para que jueguen a tu favor. 

Definir tu propio funnel es el inicio de ello. Es como un puzzle donde tú vas encajando las diferentes piezas (teniendo siempre en cuenta a tu buyer persona, ya sabes 😉).

Y una de esas piezas es, sin duda, la de la publicidad online. Utilizarla con estrategia, sabiendo a qué fase del embudo está atacando, es clave. 

Por ello, si estás pensando en montar tu embudo de conversión, te recomiendo que tengas en mente el tráfico de pago y lo incluyas en tu estrategia. 

Nosotros podemos echarte un cable en ello. Solo tienes que ponerte en contacto a través de este formulario y contarnos qué te traes entre manos. 😉 

Y si tienes cualquier duda sobre los embudos de conversión, déjanosla en comentarios y te la aclararemos. 🙂

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